Por que 10% de desconto pode levar 70% do seu lucro

1. Separe tudo o que a obra consome

• Equipe: diária de cada pessoa × dias de serviço, mais alimentação e transporte. Inclua você, se trabalhar na obra.
• Materiais: o custo real de compra, com frete.
• Custos da obra: ART, descarte de entulho, aluguel de equipamentos, combustível, EPIs específicos.
• Reserva: para o que só aparece depois de abrir. De 5% a 10% do custo é um bom ponto de partida.
• Impostos: o percentual que incide sobre a nota no seu regime. Confirme com o seu contador.

2. As três contas que importam

"Custo" aqui é tudo menos o imposto. Exemplo: custo de R$ 7.900 e imposto de 8%.

3. O desconto sai inteiro do seu lucro

No mesmo exemplo, cobrando R$ 10.000 sobram R$ 1.300 (13%). O cliente pede 10% de desconto. O preço vai para R$ 9.000, o custo continua R$ 7.900 e o imposto cai para R$ 720. Sobram R$ 380.

Um desconto de 10% no preço levou 71% do lucro. E se o material vai a preço de custo, ele não tem margem nenhuma para absorver o desconto: tudo sai da sua mão de obra.

4. Se o desconto for inevitável, proteja a margem

• Entrada que cubra o material. Você não financia a obra do cliente.
• Prazo menor e bem planejado. Cada dia a menos é uma diária da equipe inteira.
• Cotação em mais de um fornecedor. O que você economiza na compra volta para a margem.
• Cláusula de imprevistos. O que passar da estimativa é medido e aprovado antes de executar.
• Troque desconto por algo que não custa. Forma de pagamento, data de início, escopo menor.

5. Faixas de referência

Na DCEng usamos três faixas de margem líquida, antes do pró-labore: 15% ou mais saudável, 8% a 15% apertada e abaixo de 8% risco. Ajuste à estrutura de custos do seu negócio.

Os valores deste guia são um exemplo para ilustrar o cálculo. Use os custos e os impostos reais da sua empresa.

Continue lendo